Boehlerit und Horn – … passt einfach

Boehlerit-ISO-WSPs und –Tools erweitern das Stech-Portfolio von Horn

Boehlerit-ISO-WSPs und –Tools erweitern das Stech-Portfolio von Horn

Boehlerit und Horn vereinbaren große Vertriebs-Kooperation: die schwäbischen Stech-Spezialisten aus Tübingen bekommen zu ihrem Portfolio ISO-Dreh- und Fräs- Werkzeuge – und die steirischen Schneidstoff- und Tool-Experten aus Kapfenberg gewinnen wieder Top-Repräsentanz in den wohl fünf wichtigsten Absatzmärkten weltweit.

Nun ist ja vertriebliche Zusammenarbeit in ein und derselben Branche nicht ungewöhnlich: tut man sich nicht (oder kaum) weh, dann geht da ganz pragmatisch schon was. Aber die zur AMB in Stuttgart verkündete und zugleich initiierte vertriebliche und im wörtlichen Sinn sehr weitreichende Kooperation von zwei ausgesprochenen Schwergewichten für Hartmetall-Schneidstoffe und für Hartmetall-Werkzeuge hat denn doch eine andere Qualität und Dimension: da geht es schließlich für Horn wie für Boehlerit mittelfristig jährlich um ein realistisch realisierbares deutlich zweistelliges Millionen-Euro-Absatz-Volumen. Das ist für beide Partner eine richtig große Hausnummer. Aber: es passt einfach! Also: solch eine für beide Seiten in jeder Beziehung passende Kooperation in solcher Größenordnung ist nicht selbstverständlich – dazu steht für beide Seiten einfach zu viel auf dem Spiel: der gegenseitige Nutzen also muss attraktiv und sicher genug sein, und außerdem muss das Zeitfenster grad offen stehen. Und selbst das genügt noch nicht: da muss zwischen den beiden potentiellen Partnern nicht nur auch noch die Chemie stimmen, sondern da sind zudem auch Vertrauen und Empathie nötig… Nun besteht zwischen Horn in Tübingen und Boehlerit in Kapfenberg seit mehr als fünf Jahren eine wechselseitige Geschäftsbeziehung mit je gegenseitiger Akzeptanz und Achtung: Horn etwa bezieht HM-Granulat aus der Steiermark, und Boehlerit lässt HM-Platten zum Bearbeiten, zwischen den Flanken’ von den Schwaben veredeln’. Angenehmes Business as usual eben und in der Branche zunehmend üblich. Die Zeiten gegenseitiger Abschottung sind längst vorbei – Geschäfte halt zum gegenseitigen Nutzen. Aber auch nicht mehr. Und dann ändert sich die Situation ebenso einseitig wie schlagartig. So schildert uns Lothar Horn, dem es gelang, den Jahresumsatz der Hartmetall-Werkzeugfabrik Paul Horn GmbH als geschäftsführender Gesellschafter dreimal binnen je acht Jahren jeweils zu verdoppeln: „Vor so etwa sieben Jahren hatten wir aus völlig unklarer Ursache mit der Produktion unserer Hartmetall-Stäbe ein sehr schwerwiegendes produktionstechnisches Problem, und es gelang uns nicht, es so schnell wie nötig zu lösen. In unserer Not habe ich in der Branche einen Rund-Notruf gestartet, und die Reaktionen waren absolut enttäuschend und ernüchternd“, und erzählt weiter: „Bis auf die eine Antwort von Gerhard Melcher, dem Vertriebsleiter Drehen und Fräsen von Boehlerit aus Kapfenberg. Der fragte nur: ,Was braucht Ihr?’ und versprach: ,In zwei Tagen habt Ihr unseren konkreten Lieferplan’. Er hat Wort gehalten, uns in einer Not-Situation geholfen, und seitdem hat unsere Geschäftsbeziehung einen völlig anderen Stellenwert.“ Man darf wohl davon ausgehen, dass Boehlerit bei dieser spontanen Hilfe sicher nicht draufgezahlt, aber wohl auch keine überzogene Rechnung ausgestellt hat. Also auch diese spontan-schnellen professionellen Lieferungen waren wohl durchaus zum auch gegenseitigen Nutzen und nicht etwa altruistisch… Und dann verlor Boehlerit nach der Realteilung zwischen der Leitz-Group (zu der unter anderem Boehlerit gehört) und den vier Firmen der LMT-Group in ganz wesentlichen Export-Märkten den Vertrieb. Ihn selber in eigener Regie mit einer eigenen Organisation aufbauen?: Kostet Zeit und Geld und Arbeit und Nerven ohne Ende… …und zugleich (Stichwort Single Source-Trend) erwarten bis verlangen immer mehr Kunden wenn schon nicht alle, so doch ein möglichst weites Spektrum von (Zerspan-) Werkzeuge aus einer Hand. Und mit diesem Wunsch sah sich denn auch Horn konfrontiert. Also bitte: neben dem exzellenten Angebot für jedwede Stech-Drehwerkzeuge fürs Zerspanen zwischen den Flanken doch bitte auch noch zumindest ISO-Drehwerkzeuge für die allgemeinen Dreh-Aufgaben und wenn denn möglich auch noch eine Offerte fürs Plan- und Eck-Fräsen…

Das brandneue Fräsprogramm von Boehlerit ergänzt nun das Horn-Angebot auf adäquatem Niveau.

Das brandneue Fräsprogramm von Boehlerit ergänzt nun das Horn-Angebot auf adäquatem Niveau.

…und da stand Horn (nicht erst jüngst) aufgrund der Kunden-Anforderungen vor der Frage, zusätzlich zum bestehenden anspruchsvollen Tool- Programm auch noch ein technisch vergleichbar ambitioniertes fürs allgemeine Drehen und Fräsen zu entwickeln – eben (natürlich) auf gewohnt hohem Horn-Niveau? Auch das: würde Zeit und Geld und Arbeit und Nerven kosten ohne Ende. Nun ja, begonnen hatte Horn zumindest beim Fräsen damit ja schon – aber weitermachen? Oder etwa die doch nicht nur eigentlich für beide Seiten naheliegende Lösung einer Vertriebs-Kooperation mit Boehlerit wählen? Die gut einjährige Analyse, das Vergleichen und Abwägen von Chancen und Risiko war im Sommer diesen Jahres beendet, und die vereinbarte Vertriebs-Kooperation konnte zur AMB 2016 nicht nur verkündet werden, sondern sogar gleich starten. Die Wettbewerber von Boehlerit und Horn nahmen es (wie verlautet) gelassen zur Kenntnis, und die Horn-Kunden freute die ohnehin gewünschte Erweiterung des Angebots natürlich. Und Boehlerit?: war erleichtert, in wesentlichen Märkten durch ,ph Horn’ (endlich) wieder angemessen vertreten zu sein. Und eben darum geht es: erstens um die ,wesentlichen Märkte’, und zweitens um das in ihnen ,angemessen vertreten’ zu sein. Und genau das vermag Horn aus Tübingen (Schwaben) Boehlerit aus Kapfenberg (Steiermark) zu bieten. Und umgekehrt?: ein HighTech-Programm an ISO-Dreh- und Fräswerkzeugen –
adäquat dem entsprechend, was Horn seinen Kunden seit Jahren namentlich mit seinen Stech-Tools offeriert. Zu den ,wesentlichen Märkten’: mit Start zur AMB bietet Horn seinen Kunden und jenen, die es noch werden könnten, nun in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, USA und China das komplette Boehlerit-Programm der ISO-Dreh- wie der brandneuen HighEnd-Fräswerkzeuge – und zwar „…selbstverständlich…“, wie Lothar Horn betont, unter dem Boehlerit-Label (und eben nicht – wie oft praktiziert – unter dem eigenen Namen): „Wir schmücken uns nicht mit fremden Federn“, so Lothar Horn, und Gerhard Melcher konkretisiert: „Diese fünf Länder stehen für mindestens 50 Prozent des Weltmarkt-Potentials in der Zerspanung durch Drehen und Fräsen“, und Lothar Horn quantifiziert:
„Wir rechnen damit, mittelfristig mit dem Boehlerit-Programm der ISO-Dreh- und der Fräswerkzeuge jährlich eine deutlich zweistellige Millionen-Euro-Umsatzsumme zusätzlich zu erreichen.“ Dazu ist mit der vereinbarten Vertriebs-Kooperation der erste Schritt getan – mit dem zweiten geht es darum, (auch) das Boehlerit-Programm, angemessen zu vertreten’: und das meint, mit dem hohen, ausgesprochen kunden-orientierten Anspruch, der den Horn-Vertrieb kennzeichnet. Weiß Lothar Horn: „Das bedeutet für unseren Vertrieb im Außen- wie im Innendienst sehr intensive Schulung mit dem Ziel, auch die ISO-Dreh- und die Fräswerkzeuge von Boehlerit ebenso gut zu kennen wie die Horn-Werkzeuge, um die Anwender auf gleich hohem Niveau intensiv beraten zu können.“ Nun, da trifft es sich ja gut, dass Horn vor nicht einmal zwei Jahren seinen Außendienst ganz wesentlich aufgestockt hat – jetzt ahnen wir warum…Nun gelten ISO-Drehwerkzeuge durch ihre strikte Standardisierung ja nicht eben als HighTech – wie sollen sie denn da in das anspruchsvolle Horn-Portfolio passen? Gegen unsere Einschätzung wehrt sich Melcher vehement: „Es stimmt wohl, dass ISO-Tools in ihrer äußeren Geometrie strikt standardisiert sind – aber sie unterscheiden sich sehr wohl durch Granulat, Beschichtung, Kanten-Präparation und vor allem durch ihre Spanflächen-Struktur; da gibt es gravierende Unterschiede“, und schildert: „Insbesondere die bei uns im ,Spankanal’ neu entwickelten Geometrien der Spanfläche verbessern die Wirtschaftlichkeit unserer ISO-Wendeschneidplatten ganz wesentlich“, und erklärt uns den uns fremden Begriff des, Spankanals’: „Mittels High-Speed-Kamera wurde für jede Dreh-Anwendung der Spanbruch genau analysiert und so die Fein-Geometrie für den bestmöglichen Spanfluss entwickelt.“ Das Ergebnis seien optimale Dreh-Geometrien für das Bearbeiten von Stahl bis hin zu Problemlösern für besondere Stahl-Qualitäten und Super-Legierungen. Zudem sorge ein neues zäheres Gradienten- HM für hohe Bearbeitungs-Sicherheit, und eine wesentlich verschleißfestere MT-CVD Hartstoffschicht erlaube nicht allein höhere Schnittgeschwindigkeiten, sondern steigere zudem die Standzeit um bis zu 60 Prozent. Und Lothar Horn assistiert: „Also ISO ist nicht gleich ISO – das habe ich auch erst lernen müssen. Also auch das ISO-Drehprogramm von Boehlerit passt ganz einfach zu uns.“ Das gilt denn natürlich gleichermaßen für das neue Boehlerit-Fräsprogramm. Seine Basis sind neun als ,innovativ’ charakterisierte Werkzeug- Systeme, zu denen unter anderem auch zwei multifunktionale Tool-Systeme zählen, die mit nur einem Grundkörper zwei Bearbeitungen eröffnen und somit Trägerkörper-Invest und Lagerkosten verringern. Darüber hinaus reiche die Palette der neuen Fräswerkzeuge über ,hoch wirtschaftliche’ HighFeed-Werkzeuge bis zu Wendeschneidplatten mit 16 Schneidkanten. Die Anforderungen der vielen unterschiedlichen Bearbeitungen beim Plan- und Eckfräsen aller aktuellen Werkstoffe beantwortet Boehlerit durch allein zwölf neue Fräs-HM-Sorten. Wirbt und verspricht Melcher: „Sie alle paaren Bearbeitungs-sicherheit mit Wirtschaftlichkeit“, und verweist insbesondere auf die neuartige (und patentierte!) ,TeraSpeed 2.0’-AlTiN-Schicht: „Dank des hohen Aluminiumgehalts dieser Schicht und ihrer neuartigen Nano-Struktur konnten wir erstmals so gegenläufige Eigenschaften wie hohe Zähigkeit mit gleichzeitig großer Schichtstärke und Verschleißbeständigkeit kombinieren.“ Also die Paul Horn GmbH arrondiert mit dem Boehlerit- Programm der ISO-Drehwerkzeuge und der Plan- und Eckfräs-Tools wohl wirklich ihr Portfolio auf adäquat hohem Niveau – und Boehlerit kann sich zurecht freuen, mit Horn einen Vertrieb gefunden zu haben, der sicher zu den besten überhaupt gehört.

Und Lothar Horn wie Gerhard Melcher bestätigen denn auch: „Es passt einfach.“

bh12